Scostamenti prezzo-volume-mix: come si calcolano, con un esempio completo

Che cosa sono gli scostamenti di prezzo, volume e mix?

Sono tre risposte alla stessa domanda: perché i ricavi sono diversi dal budget? Il totale dice di quanto. Non dice perché. Io parto sempre da qui, perché un totale positivo viene letto come una buona notizia anche quando non lo è.

L'effetto volume misura quanto sarebbe cambiato il fatturato se avessi venduto più (o meno) pezzi, mantenendo la stessa proporzione tra i prodotti prevista a budget. L'effetto mix misura quanto cambia il fatturato perché la proporzione è diversa: se vendi di più il modello economico e meno quello di alta gamma, a parità di pezzi incassi meno. L'effetto prezzo misura la differenza tra il prezzo realizzato e quello di budget, applicata ai pezzi effettivamente venduti.

La scomposizione in effetto quantità ed effetto mix è trattata nei manuali di contabilità direzionale, per esempio nel capitolo sugli scostamenti di vendita dell'Horngren (Datar e Rajan, Horngren's Cost Accounting: A Managerial Emphasis, 17a edizione, Pearson), che la calcola sul margine di contribuzione di budget. In inglese si parla di variance. Il termine italiano è scostamento.

Come si calcola ogni effetto?

Servono, per ogni prodotto, quantità e prezzo di budget e di consuntivo. Poi un passaggio intermedio: le quantità totali di consuntivo ripartite secondo il mix di budget. Le chiamo "Q consuntivo a mix budget". Sono i pezzi che avresti venduto per ogni prodotto se il totale in pezzi fosse cresciuto ma le proporzioni fossero rimaste quelle previste.

• Q consuntivo a mix budget = quantità totale di consuntivo × quota del prodotto sulle quantità di budget.
• Effetto volume = (Q consuntivo a mix budget − Q budget) × prezzo di budget.
• Effetto mix = (Q consuntivo − Q consuntivo a mix budget) × prezzo di budget.
• Effetto prezzo = (prezzo di consuntivo − prezzo di budget) × Q consuntivo.

Volume e mix usano il prezzo di budget, così misurano solo quantità. Il prezzo usa le quantità di consuntivo, così misura solo la differenza di prezzo su ciò che hai davvero venduto. La somma dei tre effetti, per ogni prodotto, è uguale allo scostamento dei ricavi di quel prodotto. È la convenzione che uso in tutta la guida, e la dichiaro perché cambiarla cambia i numeri (ne parlo più sotto).

Un esempio completo: tre prodotti, budget contro consuntivo

L'esempio riguarda i ricavi della Linea A di un'azienda manifatturiera fittizia, la stessa del report di esempio, su un anno, budget contro consuntivo, in euro. Dati sintetici, azienda fittizia. Tre prodotti: i riduttori R-100 (modello base), R-200 (intermedio) e R-300 (alta gamma).

Ricavi della Linea A, budget e consuntivo (euro)

Esempio costruito su dati fittizi, non riferito a un cliente reale.

La cascata usa la notazione ISO 24896: budget a contorno, consuntivo pieno, verde per l'effetto favorevole, rosso per quello sfavorevole. Nella cascata qui sopra tocca la barra Mix e vedi da quali prodotti arriva.

Per costruirla ti servono le quote di mix, cioè la quota di ogni prodotto sulle quantità. A budget: R-100 53,3%, R-200 33,3%, R-300 13,3%. A consuntivo: R-100 59,1%, R-200 30,5%, R-300 10,4%. Le quantità totali crescono di 1.130 pezzi (+15,1%), i ricavi dell'8,0%. Ripartendo gli 8.630 pezzi di consuntivo al mix di budget ottieni 4.602,7 pezzi di R-100, 2.876,7 di R-200 e 1.150,7 di R-300.

Scostamento dei ricavi per prodotto e per effetto (euro)

Controlla la quadratura a ogni livello. Per prodotto, volume più mix più prezzo dà lo scostamento: per R-100, 72.320 + 59.680 − 10.200 = 121.800. In totale: 1.500.000 + 226.000 − 104.800 − 1.200 = 1.620.000. Se il controllo non arriva a zero, c'è un errore nelle quantità o nei prezzi di partenza.

Due note sui singoli numeri. Il prezzo di R-100 è sceso di 2 €, e su 5.100 pezzi sono −10.200 €. Il prezzo di R-300 è salito di 10 €, e su 900 pezzi sono +9.000 €. L'effetto mix totale si può anche ottenere in un solo passaggio: la somma delle quantità di consuntivo per i prezzi di budget (1.621.200 €) meno le quantità totali di consuntivo per il prezzo medio di budget (1.726.000 €).

Lo stesso calcolo, con le formule vive, è nel file: Scarica il file Excel con le formule. Cambi le celle gialle e il controllo di quadratura ti dice subito se qualcosa non torna.

Che cosa dice l'esempio?

Che i ricavi sopra budget non vogliono dire che sia andato tutto bene. Il totale (+120 mila €, +8,0%) nasconde due storie opposte. La prima: hai venduto più pezzi, e il volume da solo avrebbe dato +226 mila €. La seconda: la crescita è venuta dal modello meno caro, e il mix ha tolto quasi 105 mila €. R-100 passa da 53,3% a 59,1% delle quantità, R-300 scende da 13,3% a 10,4%.

Volume e mix insieme valgono +121.200 €, l'effetto quantità complessivo. Il mix si è mangiato il 46,4% dell'effetto volume (104.800 su 226.000). Il prezzo, con −1.200 €, quasi non conta: gli sconti su R-100 sono compensati dal rialzo su R-300.

Questo cambia la domanda da fare in direzione. Con il solo totale, la risposta è "bene, spingi ancora i volumi". Con la scomposizione, io direi che la leva su cui lavorare è il mix commerciale, non i volumi: l'alta gamma ha venduto 100 pezzi in meno del budget mentre il modello base ne vendeva 1.100 in più. Che cosa ci sia dietro (listino, incentivi, clienti, disponibilità) lo decide chi conosce il mercato. Il numero dice dove guardare.

L'ordine di calcolo cambia i numeri?

Cambia la ripartizione, non il totale. Se calcoli prima il prezzo sulle quantità di budget, (prezzo consuntivo − prezzo budget) × Q budget, ottieni +2.000 € invece di −1.200 €: R-100 dà −2 × 4.000 = −8.000 e R-300 dà +10 × 1.000 = +10.000. La differenza di 3.200 € finisce dentro volume e mix. Lo scostamento totale (+120.000 €) resta uguale.

La convenzione di questa guida calcola volume e mix a prezzo di budget e il prezzo sulle quantità consuntive. È una convenzione comune nei manuali di contabilità direzionale. Se un'altra convenzione ti sembra più adatta al tuo caso, va bene: l'importante è che la stessa regola valga per tutti i mesi, altrimenti il confronto nel tempo non ha senso.

E sul margine di contribuzione?

Il margine di contribuzione è ricavi meno costi variabili: nel glossario lo trovi come primo margine. Per ripetere il calcolo servono i costi variabili unitari: nell'esempio sono uguali in budget e consuntivo (ipotesi dichiarata) e valgono 84 € per R-100, 156 € per R-200 e 252 € per R-300. Il margine unitario di budget è quindi 36, 84 e 168 €, cioè il 30%, 35% e 40% del prezzo.

Il margine di contribuzione passa da 522.000 € di budget a 554.520 € di consuntivo (+32.520 €). L'effetto volume è +78.648 €, l'effetto mix −44.928 €, l'effetto prezzo −1.200 €, uguale a quello sui ricavi perché i costi unitari non cambiano. Quadra: 522.000 + 78.648 − 44.928 − 1.200 = 554.520.

Sul margine il mix pesa di più in proporzione: 44.928 su 78.648 sono il 57,1% dell'effetto volume, contro il 46,4% dei ricavi. Il motivo è che il modello che cresce, R-100, ha il margine unitario più basso. I ricavi salgono dell'8,0%, il margine del 6,2%.

I manuali calcolano mix e quantità sul margine di contribuzione di budget. In questa guida l'esempio principale è sui ricavi, perché è il primo numero che la direzione guarda. Nella cascata interattiva un selettore mostra lo stesso calcolo sul margine, e il file Excel include la parte sul margine.

Quali dati servono dal gestionale?

Per rifare il calcolo sui tuoi numeri ti servono queste cose.

• Righe fattura con articolo, quantità e importo netto dopo sconti e note di credito.
• Budget alla stessa granularità: per articolo (o famiglia), con quantità e prezzo, non solo il totale in euro.
• Anagrafica articoli con la linea di appartenenza, così sai quali prodotti confrontare tra loro.
• Una definizione di prezzo netto uguale in budget e consuntivo. Se a budget il prezzo è di listino e a consuntivo è netto sconti, l'effetto prezzo misura la differenza di definizione, non di mercato.

I problemi che incontro più spesso stanno nelle note di credito non sottratte e nelle anagrafiche con articoli duplicati: ne parla la guida ERP vs Excel. Se un termine non ti è chiaro, c'è il glossario.

Domande frequenti

Perché vuole isolare lo spostamento delle quantità. Se usassi il prezzo di consuntivo, dentro il mix entrerebbe anche una parte di effetto prezzo, e le due letture si sovrapporrebbero. A prezzo di budget il mix risponde a una sola domanda: che cosa è cambiato nell'assortimento venduto.

Sì. Le formule sono le stesse, riga per riga, e il totale è la somma. Con molti articoli conviene raggruppare per famiglia o per linea, perché il mix tra molti codici non si legge. Tieni il dettaglio per articolo nel calcolo e mostra nel report il livello che serve a decidere.

Il totale resta uguale, si sposta la ripartizione. Nell'esempio il prezzo calcolato sulle quantità di budget vale +2.000 € invece di −1.200 €, e i 3.200 € di differenza passano dentro volume e mix. Nessuna delle due versioni è sbagliata, purché scritta e usata sempre uguale.

Con una cascata dal budget al consuntivo, con una barra per effetto e il dettaglio per prodotto a un tocco di distanza. La notazione ISO 24896 rende leggibile il segno di ogni barra: verde favorevole, rosso sfavorevole. Un esempio completo è nel report di esempio, e il cruscotto direzionale è il servizio che lo mette in produzione.

Qui: Scarica il file Excel con le formule. È un foglio con le celle degli input in giallo, il controllo di quadratura a 0 e la parte sul margine. Non chiede registrazione.

No, è un punto di partenza. Dice dove cercare, non perché. Fornisco dati e indicatori a supporto degli adeguati assetti: la lettura commerciale resta a chi conosce clienti e listino.